Wie kann man Men­schen beein­flus­sen und mani­pu­lie­ren? Wor­an erkennt man Hin­wei­se für eine Lüge? Wel­che prak­ti­sche Bedeu­tung besitzt non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on? Wie­so tref­fen Men­schen vor­her­sag­bar irra­tio­na­le Ent­schei­dun­gen? Die mensch­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on ist ein hoch­kom­ple­xer Vor­gang, der nicht nur aus dem gespro­che­nen Wort allei­ne besteht. Laut­lo­se Signa­le wie Kör­per­hal­tung, Ges­tik, Mimik, Emo­tio­nen und Gefüh­le beein­flus­sen ein Gespräch nach­hal­ti­ger, als das gespro­che­ne Wort es allei­ne ver­mag. Men­schen tref­fen vor­her­sag­bar irra­tio­na­le Ent­schei­dun­gen, erlie­gen kogni­ti­ven Täu­schun­gen und sind für Mani­pu­la­tio­nen wie Sug­ges­tio­nen emp­fäng­lich. Mit dem vor­lie­gen­den Buch erläu­tert ein Rechts­an­walt anhand real gesche­he­ner und fik­ti­ver Sach­ver­hal­te die man­nig­fa­chen Mög­lich­kei­ten, mit­tels Fra­gen und ande­rer Gesprächs­tech­ni­ken steu­ern­den Ein­fluss auf die zwi­schen­mensch­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on aus­zu­üben. Zu den Inhal­ten des Buches gehö­ren u.a.:

• Akti­ve und pas­si­ve Gesprächstechniken
• Ver­neh­mungs­tak­ti­sche Fragetechniken
• Die Bedeu­tung und Aus­wir­kung non­ver­ba­ler Kommunikation
• Der Ein­fluss von Emo­tio­nen und Gefüh­len auf Kommunikation
• Kogni­ti­ve Täuschungen
• Aus­sa­ge­psy­cho­lo­gi­sche Grundlagen
• Mani­pu­la­ti­ons­tech­ni­ken
• Gedächt­nis­fehl­leis­tun­gen
• Gericht­li­che Beweis­wür­di­gung und Tatsachenfeststellung
• Sprach­pro­duk­ti­on und Psy­cho­lingu­is­tik u.v.m.

Text­pro­be:

Kapi­tel 1.3, Fra­ge­tech­ni­ken: Tak­ti­sche Vor­über­le­gun­gen: Es emp­fiehlt sich bei fast allen Ver­neh­mun­gen, vor deren Beginn sich aus­rei­chend Gedan­ken dar­über zu machen, wel­chen Erkennt­nis­ge­winn man sich von der anste­hen­den Ver­neh­mung ver­spricht oder erhofft.

M.a.W.: Sie soll­ten unbe­dingt im Vor­feld abklä­ren, wel­ches Ziel Ihre Vernehmung(en) haben soll(en). Denn erst wenn die­ses Ziel klar defi­niert wor­den ist (z.B. den Zeu­gen unglaub­wür­dig aus­se­hen las­sen, die­sen für die eige­ne Par­tei pro­zes­su­al eher güns­ti­gen Aus­sa­gen täti­gen zu las­sen, im Geschäfts­ge­spräch die Ober­hand zu gewin­nen etc.), ist eine spä­te­re Prü­fung wäh­rend der Ver­neh­mung mög­lich, ob die­ses Ver­neh­mungs­ziel erreicht wur­de. Wenn Fra­gen z.B. aus dem Inbe­griff der Haupt­ver­hand­lung kre­iert und dort mehr oder weni­ger aus dem Hand­ge­lenk geschüt­telt wer­den, besteht die Gefahr, dass das Ver­neh­mungs­ziel aus dem Fokus gerät. Schlimms­ten­falls wer­den sogar Fra­gen gestellt, die kon­tra­pro­duk­tiv sind. Das kann zur Fol­ge haben, dass wäh­rend der Befra­gung unbe­merkt bleibt, dass man sich bild­lich gespro­chen auf dem Holz­weg befindet.

Ande­rer­seits kann auch die Situa­ti­on ein­tre­ten, dass man eine Ver­neh­mung früh­zei­tig been­den kann, weil z.B. ein Zeu­ge (ent­ge­gen der eige­nen Pro­gno­se) kei­ne belas­ten­den Anga­ben gemacht oder das Beweis­ziel glaub­haft bestä­tigt hat. Oder es könn­te je nach Lage der Din­ge gefähr­lich sein, einem Zeu­gen wei­te­re Fra­gen zu stel­len, weil die­ser aus dem Lager der eige­nen Par­tei sich raus­zu­re­den droht. So betrach­tet wird es immer wie­der Situa­tio­nen geben, bei denen es (pro­zess-) tak­tisch klug ist, von wei­te­ren Fra­gen abzu­se­hen, bevor die Aus­kunfts­per­son für die eige­ne Par­tei oder den Man­dan­ten im Geschäfts­ge­spräch mit Kon­kur­ren­ten eher ungüns­ti­ge, kom­pro­mit­tie­ren­de oder sonst unan­ge­mes­se­ne Anga­ben macht.

Noch­mals: Es gibt kei­ne a prio­ri rich­ti­gen und/oder fal­schen Fra­gen, aber es kann einen fal­schen Zeit­punkt geben, Fra­gen zu stel­len. Es ist rat­sam, vor Stel­lung einer Fra­ge kurz inne­zu­hal­ten und nach­zu­den­ken, ob es in der betref­fen­den Ver­neh­mungs­si­tua­ti­on wirk­lich erfor­der­lich ist, die­se Fra­ge und/oder weitere/andere Fra­gen zu stel­len. Beden­ken Sie dabei bit­te, dass nie­mand von uns das Rad der Zeit zurück­dre­hen kann: Hat z.B. ein Zeu­ge auf eine retro­spek­tiv betrach­tet über­flüs­si­ge oder gar unge­schick­te Fra­ge erst ein­mal geant­wor­tet, ist die­se Ant­wort in den Köp­fen aller Gesprächs­teil­neh­mer vor­han­den und kann den Aus­gang der Ver­neh­mung wenigs­tens mit­tel­bar beeinflussen.

Mit jeder wei­te­ren Fra­ge besteht ein Risi­ko, dass die Ver­neh­mung in fal­sches Fahr­was­ser gerät. Ver­neh­mungs­be­reit­schaft schaf­fen: Eine erfolg­rei­che Ver­neh­mung hat gele­gent­lich zur Vor­aus­set­zung, dass Ihr Gesprächs­part­ner auch mit Ihnen reden will. Das kann z.B. dann nicht unbe­dingt zu erwar­ten sein, wenn Sie als Ver­tei­di­ger den Ermitt­lungs­füh­rer der Poli­zei in einem Straf­pro­zess gegen Ihren Man­dan­ten ver­neh­men. Auch bei der Stel­lung von Fra­gen gilt, dass Men­schen haupt­säch­lich dar­auf reagie­ren, wie etwas kom­mu­ni­ziert, bezeich­net, aus­ge­spro­chen etc. wird.

Es gibt neben Fra­gen man­nig­fa­che ande­re Gesprächs­tech­ni­ken, auf die man aktiv und pas­siv zurück­grei­fen kann. Jede Ver­neh­mung vor Gericht hat eine ers­te Fra­ge. Es gibt kei­ne zwei­te Chan­ce, eine ers­te Fra­ge zu stel­len. Der Anfang der Ver­neh­mung kann für den wei­te­ren Ver­lauf der­sel­ben grund­le­gen­de Bedeu­tung erlan­gen. Es ist zu die­sem frü­hen Zeit­punkt dar­auf zu ach­ten, dass es gelingt, die Gesprächs­be­reit­schaft des Gegen­übers zu errei­chen. Es ist der Gesprächs­be­ginn, der maß­geb­lich dar­über mit­be­stimmt, wie sich der wei­te­re Ver­lauf des Gesprächs gestal­ten wird. Wenn es den Gesprächs­be­tei­lig­ten nicht gelingt, in die­ser frü­hen Pha­se eine — bild­lich gespro­chen — kom­mu­ni­ka­ti­ve Brü­cke zwi­schen sich zu errich­ten, wird der Rest des Gesprä­ches vor­aus­sicht­lich nicht opti­mal ver­lau­fen und schlimms­ten­falls dazu füh­ren, dass das inten­dier­te Ver­neh­mungs­ziel nicht erreicht wird.

Je nach Ein­zel­fall kann es so betrach­tet einen ver­neh­mungs­tak­ti­schen Feh­ler dar­stel­len, eine Aus­kunfts­per­son, von der man nicht weiß, in wes­sen Lager sie steht und wel­che Anga­ben sie machen wird, bereits am Anfang einer Ver­neh­mung mit mut­maß­lich kom­pro­mit­tie­ren­den oder sonst unan­ge­neh­men Fra­gen zu drang­sa­lie­ren. Aus die­sem Grun­de emp­feh­le ich aus­nahms­los, der Aus­kunfts­per­son jeden­falls zu Beginn der Ver­neh­mung freund­lich und mög­lichst offen gegen­über­zu­tre­ten. Soll­te sich die­se, aus wel­chen Grün­den auch immer, Ihnen gegen­über im wei­te­ren Ver­neh­mungs­ver­lauf unge­bühr­lich ver­hal­ten, könn­ten Sie immer noch den eige­nen Umgang mit die­ser Per­son modi­fi­zie­ren. Ande­rer­seits kann es ein tak­ti­sches Kal­kül dar­stel­len, dass Sie z.B. einen Zeu­gen sofort forsch ange­hen, damit die­ser dicht­macht oder sich belei­digt zurück­zieht. Die Ent­schei­dung für den geeig­ne­ten Umgang mit der jewei­li­gen Aus­kunfts­per­son ist stark von der jewei­li­gen Ver­neh­mungs­si­tua­ti­on abhängig.

Hier kön­nen Sie die auf den fol­gen­den Sei­ten aus­ge­führ­te Tak­tik anwen­den: Die Begrü­ßungs­fra­ge: Weil Men­schen häu­fig dar­auf reagie­ren, wie etwas gesagt wird, soll­te die­se wich­ti­ge kom­mu­ni­ka­ti­ons­psy­cho­lo­gi­sche Erkennt­nis unbe­dingt bei der aller­ers­ten Fra­ge berück­sich­tigt wer­den. Dar­aus folgt für die hier inter­es­sie­ren­den Fra­ge­tech­ni­ken, dass aus der Art und Wei­se, wie Fra­gen gestellt wer­den, in der betref­fen­den Aus­kunfts­per­son posi­ti­ve oder nega­ti­ve Stim­mun­gen Ihnen gegen­über her­vor­ge­ru­fen wer­den kön­nen. Meist ist es hilf­reich, vor Stel­lung der ers­ten Fra­ge die Aus­kunfts­per­son so anzu­spre­chen, dass die­se sich wohl oder sogar geschmei­chelt fühlt.

Die ers­te Fra­ge kann daher qua­si eine Art Begrü­ßungs­fra­ge sein. Eine sol­che stellt streng genom­men kei­ne Fra­ge dar. Es ist ein kom­mu­ni­ka­ti­ons­tak­ti­sches Vehi­kel, um die Aus­kunfts­be­reit­schaft der Aus­kunfts­per­son zu errei­chen. Hier gilt zu beden­ken, dass wir etwas von unse­ren Gesprächs­part­ner wol­len, nament­lich die Kund­ga­be bestimm­ter Infor­ma­tio­nen. Die­se unge­mein wich­ti­ge ers­te Anre­de kann z.B. wie folgt vor­ge­nom­men wer­den: Bei­spiel: Ver­tei­di­ger an Belas­tungs­zeu­gen: Sie haben dem Gericht schon zahl­rei­che inter­es­san­te Din­ge über den Vor­fall berich­tet. Ich habe den Ein­druck, dass Sie bereits lan­ge im Ver­kehrs­kom­mis­sa­ri­at arbei­ten und daher über viel Erfah­rung verfügen.

Ich habe noch eini­ge Fra­gen, bei denen Sie mir sicher­lich wei­ter­hel­fen kön­nen. (posi­ti­ve Anspra­che). Eine nega­ti­ve Erst­an­spra­che hin­ge­gen könn­te wie folgt vor­ge­nom­men wer­den, um einen Zeu­gen früh­zei­tig anzu­fah­ren und mund­tot zu machen: Bei­spiel: Herr Mus­ter­mann, Sie sind Poli­zei­be­am­ter. Sie haben bereits gesagt, dass Sie nur die Anzei­ge geschrie­ben haben. Das ist mir egal. Ich wer­de Sie den­noch zum Vor­fall befra­gen. (nega­ti­ve Anspra­che). Bei Zeu­gen­ver­neh­mun­gen vor Gericht kann es sowohl einen Vor­teil, als auch einen Nach­teil dar­stel­len, als letz­tes den Zeu­gen befra­gen zu dürfen.

Zu den pro­zess­recht­li­chen Rah­men­be­din­gun­gen einer Zeu­gen­ver­neh­mung erfol­gen an ande­rer Stel­le wei­te­re Aus­füh­run­gen. Hier ist auf fol­gen­des hin­zu­wei­sen: Durch die Ver­neh­mun­gen ande­rer Ver­fah­rens­be­tei­lig­ter hat man sich einen guten Ein­druck vom Aus­sa­ge­ver­hal­ten des Zeu­gen ver­schaf­fen kön­nen. Die­se Erkennt­nis­se las­sen sich durch­aus bei der eige­nen Ver­neh­mung des Zeu­gen berück­sich­ti­gen. Viel­leicht wur­den schon zahl­rei­che Fra­gen, die man selbst vor­for­mu­liert hat­te, durch ande­re Ver­fah­rens­be­tei­lig­te gestellt. Das könn­te sogar zur Fol­ge haben, dass die eige­nen Fra­ge­ka­ta­lo­ge in sich zusam­men­ge­schmol­zen sind. Ins­be­son­de­re kann sich auch die mög­li­cher­wei­se güns­ti­ge Situa­ti­on ein­stel­len, dass der Zeu­ge einen ermat­te­ten Ein­druck macht, weil er bereits stun­den­lang ver­nom­men wor­den ist.

Dann kann eine posi­ti­ve ers­te Anspra­che den Zeu­gen auf­bau­en, ihm schmei­cheln oder sonst Aus­sa­ge­be­reit­schaft schaf­fen. Viel­leicht wur­de er, egal ob zu Recht oder Unrecht, von einem ande­ren Ver­fah­rens­be­tei­lig­ten hart ange­gan­gen und ist von Ihrem höf­li­chen wie freund­li­chen Auf­tre­ten ange­tan. Durch die im obi­gen Bei­spiel genann­te ers­te Anre­de des Zeu­gen erhält die­ser einen posi­ti­ven ers­ten Ein­druck von sei­nem neu­em Gesprächs­part­ner und wird sich wahr­schein­lich eher öff­nen, als wenn er nega­tiv ange­spro­chen wür­de. Per­fi­de könn­te es z.B. sein, eine gute Bezie­hungs­ebe­ne dadurch zu eta­blie­ren, indem man den Zeu­gen zunächst fragt, ob er eine Ziga­ret­ten­pau­se (selbst wenn man weiß, dass er Nicht­rau­cher ist) oder sonst eine Pau­se benö­tigt. War­um die­se Schmei­che­lei­en und/oder Auf­merk­sam­kei­ten? Dem Zeu­gen wird mit der­ar­ti­gen Ange­bo­ten auf einer Meta­ebe­ne der Kom­mu­ni­ka­ti­on signa­li­siert, dass man ihm hel­fen will oder sonst an ihm inter­es­siert ist – selbst wenn bei­des über­haupt nicht der Fall ist.

Zum Autor:
Ber­til Jakobson (Jahr­gang 1976) ist Rechts­an­walt, Fach­an­walt für Straf­recht und Verkehrsrecht.

Neben sei­ner eigent­li­chen Arbeit als foren­sisch täti­ger Anwalt beschäf­tigt er sich seit Jah­ren mit den Mög­lich­kei­ten, Erkennt­nis­se und For­schungs­er­geb­nis­se ver­schie­de­ner Wis­sen­schaf­ten für die täg­li­che Gespräch­s­pra­xis vor und außer­halb von Gerich­ten nutz­bar zu machen. Seit 2010 hält er regel­mä­ßig bun­des­weit Vor­trä­ge über tat­säch­li­che und recht­li­che Fra­gen zwi­schen­mensch­li­cher Kom­mu­ni­ka­ti­on für Ver­bän­de und Orga­ni­sa­tio­nen. Er lebt und arbei­tet in Duis­burg und Moers am Niederrhein.

Zu bezie­hen: http://www.diplomica-verlag.de/recht-wirtschaft-steuern_66/vernehmungscoaching-fuumlr-die-anwaltliche-praxis_162916.htm